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盒伙人黎文:一天拓客13户,“价值百万”的地推攻略!

发布于:2022-04-15 09:36:14 作者: 阅读:

怎么才能和客户有效沟通?

如何提高成交率?

怎么带新人,才能实现高留存?

伙伴们,展业过程中的你们是不是也遇到了这些烦恼呢?大家的难点,就是盒仔我解决的重点。针对如何“快准狠”地推,盒仔在近期采访了云南地推“战神”——盒伙人黎文,他曾一天成功拓客13户。

对于黎文来说,整个云南都是他的“战场”。近三年的疯狂地推,他不仅摸清了云南各个区域的市场打法,也把客户发展到了各条大街小巷。当然,他也没少遇到拓客和带人的难题,在不停寻找和改进解决办法的过程中,他把这些方法和经验总结成一套行之有效的“5864”法则,一起来学习吧。

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云南地推“战神”黎文

二、销售五步法,流程清晰成交不慌不忙

做好一件事情,需要有流程思维。从长远来看,过程比短期的结果更重要,因为不断优化流程,必然能带来更好的结果。地推也是一样,掌握“销售五步法”,地推流程清晰明了,让成交不慌不忙!

第一步

打招呼

高高的个子,小麦色的皮肤,人高马大的黎文单从身高上来说,会给人一种压迫感,但日常的他却相反给人一种热情、阳光的感觉。这是因为无论何时,黎文都保持热忱的状态和微笑的表情,很容易就能拉近和客户的关系。

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黎文和他服务的客户

其次,打招呼时用专注的目光盯着客户的眼睛,是自信大方的表现,更容易在沟通中占据主导权。

第二步

自我介绍

不管是对陌生客户还是对打过交道的客户,都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化客户的记忆。

最简单的也是最容易记住的,说清楚自己的名字、公司、目的,并且把名片或者宣传单成功递到客户手里,就完成了自我介绍这一步。

第三步

产品介绍

和客户介绍产品时,尽量把产品放到客户手里,让客户有参与感,进而想要更深入地了解。每个行业的客户痛点不同,只有精准地抓住客户的需求,才能为后续的成交做铺垫。

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介绍产品时,尽量把产品放在客户手里

有效的产品介绍,在于转换身份,站在客户的角度思考问题,简单来说,就是把“每天想着如何卖产品”,转换为“客户为什么要买产品”。

疯狂“扫街”近三年,经验丰富的黎文会重点关注美容、养生、餐饮这一类行业。像美容养生类行业以个性化会员消费为主,直接摆出一整套引流留存方案更能打动客户。

黎文把完成前三步,称为有效沟通,而且这三步最好在三分钟内完成。

第四步

成交

完成前三步之后,成交是最为关键的一步。成交必须要掌握三个要点:

1.客户购买产品的好处一定大于你销售产品的好处;

2.产品的价值远大于产品的价格;

3.客户不买产品的损失远大于你不卖产品的损失。

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掌握三个要点,和客户达成合作

第五步

再成交

一条街上只要成交了第一个客户,那么这条街你就有了一个信任背书。此时,一定要乘胜追击,从邻近的店铺开始,刺激和其他客户的合作。而且合作只是开始,服务不能停止。备注好客户的姓名、电话、地址和设备信息,以便日后快速回应客户的需求。好的服务能带来更多的转介绍,促成再合作。

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合作之后乘胜追击,促成再合作

怎么样,销售五步法,你学废会了吗?一起来复习一个小知识点。

(单选题)如何才能让客户有参与感,进而提起兴趣?

A

不管什么行业,先把长篇大论介绍产品

B

只讲产品亮点,不关注客户痛点

C

介绍产品时,尽可能把产品放到客户手里

D

当客户提问时,直接进入下一个话题

二、五步走天下,带人没难题

带新人,历来是很多团队长头疼的难题。不过,对于黎文来说,带新人也有一套的完整的流程。

“不管是老人还是新人,跑地推总是从‘销售五步法’开始的,带新人的关键在于如何让他们快速掌握这一套流程。”黎文告诉我们。

就算是支付小白,新人出师的时间三天足矣。第一天,先让新人跟着跑市场,在旁边观摩从打招呼到自我介绍再到产品介绍的前三步。这个过程,也一定要让新人有参与感,成交环节可以指导新人来操作,一定要有耐心,鼓励式地帮助新人单独完成装机流程。(记住,一定要让新人单独完成装机喔)

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指导新人达成合作

有了第一天的基础,新人的信心就能倍增。第二天,就需要引导他们和客户进行有效沟通。比如,早上先让新人尝试着向客户打招呼,中午再增加一步,试试自我介绍,到下午的时候试着介绍产品,完成“销售五步法”中的前三步。

不论学习什么,都是一个循序渐进的过程。只有走一步,多复盘几次,才能不断进步。

第三天,就可以适当加快新人学习的进度了,帮助新人促成成交和再成交。这个过程,对于新人来说,更多的需要通过关心和鼓励,让他们看到盒伙人事业的未来充满希望。

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给新人更多的关心和鼓励

三、善用“三明治”法则,团队实现高留存

作为团队长的黎文,在带新人时会着重运用“三明治”法则进行沟通,既让新人在被肯定中增加信心,又要及时委婉地提出建议,帮助他们做得更好。

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黎文团队的小伙伴们

“三明治法则”是指——上下两片是好消化,可口的面包,而中间的馅是有营养但有点难以消化的——最核心的建议。举个例子,当新人谈了很久的一个客户最终没有合作,你给他提建议时:

你的沟通方式很幽默,让客户很有兴趣——表达欣赏;

对产品再熟悉一点,就更专业了——委婉地提出建议

我现在给你讲讲这款产品的亮点是什么,我相信你下午一定能成交——表达期待。

新人需要鼓励、信任和支持,“三明治”式的沟通方式,既指出了问题,同时也让人易于接受,最重要的是能让新人顺利地完成过渡期,留存率更高。

四、方法千千万万,合适最重要

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黎文(右二)和盒子科技高级副总裁宋美荣(左二)

其实,地推方法千千万万,合适最重要。但盒仔相信,优秀盒伙人的经验,一定能给伙伴们一些新的思路和想法,希望大家都能找到适合自己的地推方式!

因为篇幅有限,本期着重介绍了“销售五步法”,盒仔下期再介绍“成功销售的八点”、“平均法六点”和“冲动文化四点”。通过“5864”法则,让天下没有难的地推!

伙伴们在展业的过程中,还有没有遇到什么其它的难题呢?评论区留言告诉盒仔,大家的难点,就是盒仔我解决的重点。我们下期,不见不散~

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